Provisionen: Arten, Motivation & Praxis-Beispiele

Eine Provision stellt eine erfolgsabhängige Vergütung dar, die bei einer vermittlerischen Tätigkeit fällig wird. Sie begünstigt jene, die einen Geschäftsabschluss zwischen zwei Vertragsparteien in die Wege leiten. 

Üblich ist diese Form des Entgelts vor allem im Finanz- und Bankenwesen, in der Versicherungswirtschaft, im Immobilienwesen sowie bei der Personalvermittlung. Neben selbstständigen Handelsvertreter:innen sind es meist angestellte Vertriebsmitarbeiter:innen, deren Bezahlung zumindest teilweise auf einem provisionsbasierten Lohnmodell basiert. Die Provision stellt somit für die Vermittler:innen eine direkte Beteiligung an den erzielten Umsätzen, d. h. am Unternehmenserfolg, dar und wird oft zusätzlich zum Festgehalt gezahlt.

Häufig vorkommende Provisionsarten:

• Abschlussprovisionen anlässlich eines zustande gekommenen Vertrags

• Bearbeitungsprovisionen zur Vergütung eines entstandenen Arbeitsaufwands

• Bestandsprovisionen für die fortlaufende Betreuung eines Vertrags

• Folgeprovisionen als wiederholte Provision für erneute Geschäfte

• Einmalprovisionen zwecks pauschalierter Abdeckung von Folgegeschäften oder weitergehender Betreuung

• Verlängerungsprovisionen bei der Verlängerung eines bestehenden Vertrags

• Courtagen für Maklertätigkeiten an Wertpapierbörsen oder bei Immobiliengeschäften

Gut zu wissen: Boni unterscheiden sich von Provisionen dahingehend, dass sie für erfüllte Zielvorgaben oder erreichte Erfolge gezahlt werden. 

Wann sich ein Leistungslohnmodell für Arbeitgeber rentiert.

Eine Rechtsgrundlage für die Zahlung von Provisionen stellt das Handelsgesetzbuch (HGB) bereit: Dort werden sie als Erfolgsprämie bezeichnet. Die entsprechenden Vorschriften regeln Provisionen in Bezug auf: 

• Anspruch: Mitarbeiter:innen steht eine Provision zu, wenn sie einen Geschäftsabschluss vermittelt, eingeleitet oder vorbereitet haben (§ 87 HGB). Dabei muss der Abschluss überwiegend auf die Tätigkeit der vermittelnden Person zurückzuführen sein.

• Höhe: Die Provisionshöhe bemisst sich – in der Regel prozentual – am Wert des Vertragsgegenstands. Sofern keine dahingehenden vertraglichen Vereinbarungen getroffen wurden, gilt ein „üblicher Satz“ (§ 87b HGB), der branchenspezifisch zu verstehen ist. 

• Fälligkeit: Die Abrechnung der Provision muss spätestens zum Ende des Folgemonats stattfinden, falls keine andere Regelung getroffen wurde. Maximal kann der Abrechnungszeitraum auf drei Monate erweitert werden (§ 87c HGB).

• Geltungsbereich: Die Regelungen gelten für selbstständige Handelsvertreter:innen gleichermaßen wie für kaufmännisch tätige Angestellte (§ 65 HGB).

Weitere Bedingungen für Provisionen enthält auch das Bürgerliche Gesetzbuch, etwa in Bezug auf Maklerprovisionen bei Immobiliengeschäften (§ 656 BGB) und die Reisevermittlung (§ 651 BGB).

Lesetipp: Diese Fehler sollte man bei der Leistungsbeurteilung von Mitarbeiter:innen vermeiden.

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Während die in selbstständiger Tätigkeit erwirtschafteten Provisionen der Umsatzsteuer unterliegen, sind jene von angestellten Arbeitnehmer:innen lohnsteuer- und sozialabgabenpflichtig. 

Monatliche Provisionen werden demnach als laufender Arbeitslohn besteuert – genau wie ein festes Gehalt. Allerdings kommen in der Praxis auch einmalige Provisionen vor. Da diese keinen Bezug auf einen Lohnzahlungszeitraum haben, werden sie als „sonstige Bezüge“ versteuert. 

Auch sozialversicherungsrechtlich werden Provisionen entweder als Einmalzahlung behandelt oder zum laufenden Arbeitsentgelt gezählt. Letzteres trifft auch dann zu, wenn sie in größeren Zeitabständen (und nicht monatlich) fällig werden.

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Damit Arbeitnehmer:innen in den Genuss einer provisionsbasierten Entlohnung kommen, muss ein Arbeitsverhältnis mit Provisionszusage vorliegen. Im Arbeits- oder Tarifvertrag kann zudem festgehalten werden, dass ein:e Mitarbeiter:in ausschließlich provisionsbasiert tätig ist. Eine unzulässige Vereinbarung liegt allerdings dann vor, wenn Angestellte alleine durch Provisionen keinen angemessenen Verdienst erreichen können. Dies ist beispielsweise dann der Fall, wenn ein extremes Missverhältnis zwischen erforderlicher Arbeitszeit und erzielter Provision besteht – was laut § 138 BGB sittenwidrig ist.

Üblicher sind in der Praxis Provisionsvereinbarungen, die parallel zu einem Festgehalt beschlossen werden. Dies kann in Form eines Arbeits- bzw. Tarifvertrags oder einer Betriebsvereinbarung geschehen. Zu den wichtigen Vertragsbedingungen gehören:

• Geltungsbereich (z. B. Mitarbeiter:innen im Außendienst)

• Anspruch (bzw. Ausschluss bestimmter Kund:innen oder Vertriebsgebiete)

• Höhe und Berechnungsgrundlage (z. B. als prozentualer Anteil)

• Fälligkeit und Abrechnungszeitraum

• Wegfall und Rückzahlung von Provisionen (z. B. bei Vertragswiderruf)

So sorgen Arbeitgeber für eine faire, leistungsgerechte Vergütung.

Als Voraussetzung für die Auszahlung einer Provision gilt ein erfolgreich vermittelter Geschäftsabschluss, den Angestellte im Auftrag des Unternehmens erzielt haben. Wurde im Vorfeld eine prozentuale Beteiligung vereinbart, wird diese nach dem  Wert des vermittelten Vertragsgeschäfts (z. B. Kaufpreis oder Versicherungssumme) bemessen.

Wichtig: Wenn Kund:innen zahlungsunfähig werden oder von einem Rücktrittsrecht Gebrauch machen, kann der Anspruch auf eine Provision im Nachhinein erlöschen. Je nach Vereinbarung müssen dann vorweg geleistete Provisionen zurückgerechnet bzw. -erstattet werden.

Gut zu wissen: Auch im Krankheitsfall muss der Arbeitgeber Angestellten eine Provision in der Höhe weiterzahlen, die sie ohne Erkrankung erwirtschaftet hätten. So besagt es § 4 des Entgeltfortzahlungsgesetzes. Ähnlich verhält es sich im Urlaubsfall. Der Anspruch auf Urlaubsentgelt bemisst sich nach dem durchschnittlichen Verdienst der letzten 13 Wochen vor Urlaubsbeginn (§ 11 Bundesurlaubsgesetz). 

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Genau wie Gehälter zählen auch Provisionen als variable Gehaltsbestandteile zu den direkten Personalkosten. Mitunter setzt sich die Vergütung von Mitarbeiter:innen aus Festgehältern und erfolgsabhängigen Provisionen zusammen. Insbesondere bei mehreren Gehaltsbestandteilen ist eine Lohnabrechnungssoftware die verlässlichste Lösung, um alle lohnrelevanten Daten zentral zu speichern und zu übermitteln.

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Provisionen von Angestellten unterliegen der Lohnsteuer- und Sozialabgabenpflicht – genau wie es bei einem festen Gehalt der Fall ist. Abhängig davon, ob es sich um einmalige oder regelmäßige Provisionen handelt, stellen sie entweder einen laufenden Arbeitslohn oder einen sonstigen Bezug dar. 

Für Vermittlungsprovisionen ist grundsätzlich das Handelsgesetzbuch maßgeblich, das auch für angestellte Vertriebsmitarbeiter:innen gilt. Nichtsdestotrotz müssen diese mit dem Arbeitgeber eine Provisionsvereinbarung treffen. In dieser sollte man den Provisionsanspruch, die Berechnungsgrundlagen und die Fälligkeit bzw. den Abrechnungszeitraum festlegen. 

Der Prämienlohn stellt eine provisionsbasierte Bezahlung dar und gehört somit zu den leistungsbezogenen Entlohnungsarten. Zu diesen zählt auch der Akkordlohn, bei dem sich der Mindestlohn je nach erbrachter Leistung um einen Akkordzuschlag erhöht. Demgegenüber steht das Modell des Zeitlohns, das auf einer leistungsunabhängigen Vergütung basiert.